Comment amasser de l'argent même quand vous n'avez pas de «traction» – comment debuter un petit commerce

Les entrepreneurs en début de carrière ont besoin de l’aide du marché pour mobiliser des capitaux. Et des capitaux pour générer de la traction. Voici comment sortir de ce cycle frustrant.

juin
7 2019

7 min de lecture

Opinions exprimées par Entrepreneur les contributeurs sont les leurs.


L'après-midi de printemps était exceptionnellement ensoleillé dans le quartier SOMA de San Francisco. Je rencontrais les fondateurs d'une nouvelle société, tout juste sortie de la dernière cohorte de Y Combinator, et ils me proposaient d'investir et de conseiller leur entreprise. Ils étaient enthousiastes et pompés pour l'avenir.

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«Nous créons un marché pour les droits et les options pour les minéraux», m'ont-ils dit. Ce marché qu'ils envisageaient permettrait aux propriétaires fonciers de vendre les droits d'extraction de minéraux ou même de pétrole sur leur propriété aux prospecteurs et autres.

"Coincé dans une dynamique de plume et de papier, ce marché vaut au moins 50 milliards de dollars", a déclaré l'un des jeunes fondateurs enthousiastes. "La norme pour arriver à la traction – à l'échelle – est extrêmement basse."

Assis de l’autre côté de la table et cherchant à donner quelques conseils à ces entrepreneurs, j’ai été frappé par un fait: leur entreprise n’a pas de moteur ni de croissance. Et j’ai répondu en conséquence: «Vous n’avez pas encore de réelle traction, n'est-ce pas?» Ai-je commenté.

"Non, pas vraiment", a répondu le fondateur. «Mais nous avons une opportunité de marché énorme, des vents très puissants et l’équipe à exécuter."

Il avait raison: ces fondateurs sont peut-être tombés dans le «piège de la traction» des investisseurs, mais ils ont non seulement survécu, mais ils ont prospéré.

Malheureusement, on ne peut pas en dire autant de nombreux autres fondateurs.

L'une des raisons les plus courantes pour lesquelles les investisseurs disent «non» aux entrepreneurs en démarrage est leur manque de dynamisme ou de croissance, ce qui prouve que les consommateurs veulent leur produit. Cela est souvent frustrant pour les entrepreneurs, car cela les met dans une situation difficile.

De toute évidence, ils ont besoin de traction pour mobiliser des capitaux. À leur tour, ils ont également besoin de capital pour générer de la croissance. Ce type de compression peut rapidement déclencher une spirale de la mort pour une entreprise naissante qui manque de ressources, car l'attention du fondateur est désormais centrée sur les réunions d'investisseurs qui ne donnent pas de résultats: ce que le fondateur devrait vraiment faire, c'est travailler à la croissance du marché. produit.

Néanmoins, il ya une limite en argent ici sous la forme de deux tactiques stratégiques qui peuvent massivement orienter la conversation davantage dans la direction des entrepreneurs. Premier, les entrepreneurs peuvent se concentrer sur le marché total adressable (TAM) afin de préparer le terrain pour la croissance de leur entreprise.

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Seconde, les entrepreneurs peuvent se concentrer sur des méthodologies et des outils de narration afin de mieux raconter leur histoire, tirer le cœur à l’investisseur et conclure l’accord – du moins à un stade aussi précoce.

Troisième, les entrepreneurs peuvent faire des analogies avec d'autres startups prospères

Concentrez-vous sur le marché total adressable (TAM).

Les entrepreneurs qui mobilisent des capitaux sans enthousiasme doivent raconter une histoire illustrant à quel point leur TAM (Total Adressable Market) est si attrayant et si mûr pour la perturbation que l’adoption future par le consommateur sera facilement réalisée.

En bref, nous pouvons définir TAM comme la possibilité de revenu total disponible pour votre entreprise et / ou produit sur le marché aujourd'hui. Il s’agit souvent d’un élément essentiel dans de nombreux decks pitch et les investisseurs y voient un facteur déterminant pour déterminer si le potentiel de création d’une entreprise extrêmement évolutive existe dans la catégorie ou dans la verticale d’un entrepreneur.

Pour les investisseurs en capital-risque, le TAM idéal devrait être assez important pour développer une activité générant des revenus de 100 millions de dollars, mais pas trop important car l'espace est trop encombré et tout entrepreneur donné peut se "perdre" dans un "océan rouge" de compétitivité.

Il est particulièrement difficile d’envisager TAM comme des marchés de plusieurs milliards de dollars, comme la santé ou des centaines de milliards de dollars, comme la publicité.

Lorsque le TAM global de leur espace est très grand, les fondateurs doivent insister sur le TAM et l'estimer pour leur sous-catégorie ou leur sous-catégorie spécifique.

Par exemple, la création d’une entreprise de technologie marketing aux États-Unis offre l’occasion de prendre part au marché de la publicité numérique évaluée à 129 milliards de dollars par an. À première vue, ce type de taille semble trop grand pour qu'un nouveau venu puisse faire la différence. De plus, il est encombré de milliers de nouveaux arrivants chaque année et semble extrêmement difficile à présenter.

Cependant, les fondateurs peuvent estimer le TAM pour leur sous-catégorie ou leur sous-verticale (c.-à-d. Le TAM pour CRM ou le TAM pour l'affichage publicitaire) plutôt que la taille globale du marché pour ramener la taille à un TAM plus idéal et réduire considérablement la nombre de concurrents.

Concentrez-vous sur votre outil de vente le plus puissant: la narration.

Une autre tactique consiste pour les fondateurs à se concentrer sur des tactiques de narration afin de rendre leur démarrage encore plus attrayant. Cela peut être particulièrement fructueux, car les humains sont prédisposés à se concentrer sur le pouvoir et les possibilités des grandes histoires.

C’est une bonne nouvelle pour les jeunes entreprises peu développées, car l’histoire est la seule chose sur laquelle il faut se concentrer. En se concentrant sur les origines et la destination éventuelle de leur startup, les fondateurs peuvent en réalité rendre leur entreprise plus attrayante que si elle avait réussi, car l’imagination des investisseurs quant au potentiel de croissance peut parfois sembler illimitée. Pour faire ça:

D'abord jeter les bases d'un récit historique solide car votre démarrage est nécessaire ou résout un problème particulièrement aigu pour les clients.

La présentation d’Airhelp, un service qui aide les consommateurs à obtenir une compensation des compagnies aériennes pour les retards, offre un excellent exemple de la puissance de la narration. En se concentrant sur les souffrances quasi universelles des retards des compagnies aériennes, du service client médiocre et des mauvaises expériences en vol, les fondateurs d’Airhelp ont sympathisé avec leur auditoire (la plupart des investisseurs volent souvent) et ont mobilisé des capitaux malgré une faible traction.

Deuxièmement, créez une histoire de ce que le monde ressemble à l'échelle de votre entreprise et l'effet sur votre client cible.

L'un des meilleurs exemples récents de cette affaire concerne Boom Supersonic, la société de jets supersoniques. Le discours de Boom était axé sur les résultats et les effets futurs de sa technologie, tels que des temps de transit transocéanique réduits à Londres et des réunions d’affaires d’une journée à l’autre. Cette tactique a eu pour effet de rendre la société plus attrayante, car elle a permis aux investisseurs de se concentrer sur un potentiel apparemment illimité leur permettant d’imaginer l’avenir dans leur propre esprit. C’est exactement ce que les fondateurs des startups devraient souhaiter: l’investissement des investisseurs dans leur vision.

Établissez des comparaisons avec les entreprises des leaders dans votre espace.

L’un des outils les plus importants de «l’arsenal de la poix», si vous le souhaitez, est la capacité de faire des analogies entre le vôtre et des entreprises auparavant prospères. Si vous ne disposez pas des statistiques nécessaires à un stade aussi précoce, l'analogie est un outil utile pour illustrer des conditions de marché similaires, la dynamique de la clientèle et le potentiel de croissance déjà démontré par d'autres sociétés.

Néanmoins, vous devez faire attention lorsque vous utilisez des analogies. Vous devez éviter que votre argumentaire soit dérivé (c'est-à-dire similaire à un autre produit mais peut-être sur un marché géographique différent) ou trop obscur ou étroit pour être évidemment passionnant.

Résoudre la dynamique «Catch-22»

Pour les fondateurs en début de carrière, le «Catch-22», qui consiste à ne pas être en mesure de mobiliser des capitaux sans aide, et à son tour, ne pas être en mesure de générer de la traction sans capital peut être frustrant, voire fatal.

Connexe: La traction est ce que les investisseurs recherchent lorsque vous présentez votre plan

Heureusement, en se concentrant sur le marché total de votre produit (TAM), le pouvoir de la narration et d'autres entreprises auparavant prospères, les fondateurs peuvent résoudre certains des problèmes que les investisseurs vont probablement soulever et reconstruire leur société.

Les apprentis inventeurs ne reussissent pas à produire leur affaire car ils ne se focalisent pas sur l’élément essentielle de la création d’Entreprise. Ils consacrent trop de temps à des choses non essentielles, comme les formalités ou les structures juridiques par exemple. nnOr vous devez bien appréhender ce qu’est véritablement une société. Une entreprise ce n’est pas une « SARL », une « EURL » ou une « auto-entreprise ». Tout ceci n’en est que l’habillage. Le cadre juridique qui permet et vous donnant le droit de faire ce que sera véritablement votre future Entreprise : Vendre un Produit ! nnTout le reste, comme les formalités encore une fois, ne vous apportera pas de résultat immédiat et ne fera jamais avancer votre projet. nnVotre futur métier d’entrepreneur est de mettre sur le marché votre futur Produit. C’est donc sur ce Produit que vous devrez travailler pour démarrer et surtout faire avancer votre projet. nnSi le Produit est un bien réel ( commerce, distribution, e-boutique… ) votre but sera de trouver vos prochains clients par une prospection et une offre de rabais intelligente sur le circuit de diffusion le plus approprié. Donc il faudra apprendre à trouver ces clients et surtout à leur mettre sur le marché votre produit. nnSi votre Produit est un service ( service aux personnes, aux enseignes, consulting, savoir faire etc… ) alors votre métier sera de savoir vous mettre sur le marché vous ! Ce sont vos services et donc Vous-même que vous devrez mettre en vente à ces clients potentiels.

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