Comment acquérir les 20 premiers clients pour votre démarrage – comment démarrer un business qui rapporte

Ne vous inquiétez pas de ce que votre avenir réserve ou de la possibilité de maintenir votre succès au début. Obtenez vos premiers clients à bord, traitez-les bien et utilisez ce succès pour financer vos prochaines étapes.

juin
7 2019

7 min de lecture

Opinions exprimées par Entrepreneur les contributeurs sont les leurs.


Les entreprises en démarrage doivent acquérir de plus en plus de clients et générer des revenus plus rapidement. Il est révolu le temps de lever de gros investissements en capital de risque avant de se concentrer sur les revenus et les clients.

Les données suivies par la société de capital-risque Wing et rapportées par TechCrunch le mois dernier ont révélé que 82% des entreprises qui ont organisé des tournées de série A en 2018 étaient des revenus ultérieurs, contre 15% seulement en 2010.

Les temps ont changé. Les fondateurs ne peuvent plus séduire les investisseurs avec juste de bonnes idées et des "utilisateurs". Les personnes à l'origine du financement veulent voir des résultats concrets dès le départ, ce qui signifie que la collecte de fonds sans aucune preuve de succès est révolue. Lorsque la prochaine récession tant redoutée se concrétisera, les investisseurs deviendront encore plus difficiles.

Connexe: Comment naviguer dans la croissance pendant les premières années d'une start-up

Il n'y a pas de meilleur moyen de réduire les risques pour une entreprise en démarrage que de demander à quelqu'un de payer pour la solution. Cela vous oblige à perdre le sens de la façon dont vous avez élaboré votre première solution, car vous ne disposerez probablement pas de beaucoup de capital ou de temps pour le faire. Si vous pouvez faire en sorte que 20 personnes achètent votre produit ou service, vous vous démarquerez du reste.

Acquisition précoce avec un budget restreint

Les jeunes entreprises n’ont généralement pas beaucoup d’argent à consacrer à l’acquisition de clients et beaucoup de jeunes entreprises démarrent sans argent du tout. Avec un petit budget, vous ne pouvez pas faire appel à une agence ou à un département marketing pour faire votre travail, vous devez gagner vous-même vos premiers clients.

Connexe: 4 façons simples d'améliorer votre stratégie d'acquisition de clients

Ce serait facile si vous disposiez d’un temps illimité, mais vous ne l’obtenez pas non plus. Les budgets serrés ne vous laissent pas beaucoup de marge de manœuvre. Par conséquent, si vous ne pouvez pas prouver votre viabilité avant le moment de la collecte de fonds, vous n’irez pas loin.

Il est également important de noter que les tactiques de croissance qui fonctionnent pour les grandes entreprises ne fonctionnent pas pour les startups à leurs débuts. Vous n'allez pas avoir un «produit parfait» et il ne va certainement pas se vendre tout seul. Vous ne pouvez pas non plus élaborer un plan marketing complet ressemblant à une stratégie marketing Fortune 500 que vous avez apprise dans votre classe de MBA.

Les jeunes entreprises en démarrage ont besoin d'efforts de marketing rapides, peu coûteux et probablement non mesurables pour amener les utilisateurs à un produit moins que parfait.

Heureusement, les mêmes contraintes qui limitent vos options peuvent également être un gage de succès. Lorsque vous savez exactement combien d'argent vous avez et où vous devez générer des revenus, vous pouvez optimiser votre approche des ventes pour atteindre votre objectif.

Supposons que vous visez la magie de 10 000 $ de revenus récurrents mensuels afin que vous puissiez lever votre part de marché auprès d'investisseurs extérieurs. Vous avez 60 000 $ dans votre compte bancaire et 10 000 $ en dépenses mensuelles. Dans ce scénario, vous savez qu'il vous faudra six mois pour atteindre un revenu récurrent mensuel de 10 000 $ si vous voulez survivre. Vous pouvez diviser cela en objectifs mensuels et lancer de nombreuses "expériences" pour voir ce qui reste en place, puis doubler les efforts réussis (même s'ils ne vont pas à l'échelle).

À vos débuts, il est possible que vous ne sachiez même pas qui est votre client idéal ni comment le commercialiser. Cependant, l'exécution de ces tests rapides et sales à petite échelle, avec quelques efforts manuels, permet de se tromper, tant que vous apprenez de chaque itération à améliorer la prochaine fois.

Connexe: 5 erreurs d'acquisition de client que vous ne pouvez pas vous permettre de faire

Comment acquérir vos premiers clients payants

Tuez toutes vos idées sur les grosses campagnes marketing, les efforts de référencement, les soirées de lancement et les publicités du Super Bowl. J'ai découvert que ces paris peuvent être trop risqués avec un budget restreint. Au lieu de cela, adoptez une approche progressive, avec une expérimentation rapide, pour acquérir vos premiers clients.

Une fois que vous avez défini les 10 tactiques que vous utiliserez, créez des cartes de test pour valider vos chances de succès et définir vos objectifs. Ces cartes vous obligent à aborder les ventes comme une expérience scientifique en vous expliquant les étapes à suivre, en définissant les paramètres de réussite ou d’échec et en définissant les paramètres à mesurer.

Voici quelques façons de le faire, même avec un budget restreint:

1. Faites une apparition à des salons professionnels et des conférences.

Les stratégies d’acquisition de clients à un stade précoce sont rarement adaptées, alors ne vous inquiétez pas. Assistez à des conférences et à des salons professionnels dans votre secteur pour établir des liens essentiels.

Etsy est un excellent exemple d'entreprise qui a utilisé cette stratégie. Ses fondateurs ont lancé l'entreprise en se rendant à des foires artisanales et en convaincant les vendeurs d'ouvrir des magasins sur le site. Vous pouvez également faire ce que Salesforce a fait et engager des manifestants pour assister à la grande conférence de votre concurrent.

2. N'ayez pas peur de faire des appels impromptus.

Même nos licornes préférées ont commencé simplement. Uber a commencé par appeler à froid des sociétés de limousine. Vous pouvez essayer LinkedIn ou utiliser votre réseau pour des présentations plus chaleureuses.

Apportez des beignets aux bureaux de vos prospects. Vraiment. Nous avons une entreprise dans le secteur de la santé qui a fait cela et qui a fonctionné.

Un conseil pour les appels impromptus: n'essayez pas de fermer un client potentiel au premier appel. Faites le premier appel et invitez-le à un événement spécial ou à un dîner que vous organisez, ou achetez un billet pour une suite de jeu de base-ball. Cela abaisse la barrière et vous aide à mettre le pied dans la porte.

3. Profitez des annonces payées pour vous aider à démarrer.

Les annonces payantes sont excellentes au début, car vous pouvez tester les choses presque immédiatement. Même si les conditions économiques des unités ne sont pas au rendez-vous, tout va bien au début, car vous essayez de générer des revenus et de valider les hypothèses du modèle d'entreprise sans montrer de rentabilité. Essayez les publicités Facebook, Instagram et LinkedIn pour commencer.

Par exemple, Ilya Pozin, cofondateur de ma société, a récemment vendu son service de vidéo en continu Pluto TV à Viacom pour 340 millions de dollars. Il a utilisé ses publicités à petit budget sur Google et Facebook pour obtenir ses premiers utilisateurs, ce qui lui a permis d'obtenir des données immédiates et de nécessiter peu d'argent pour être validé.

Commencer petit. Vous n'avez pas besoin de faire appel à une agence de publicité ni de faire de gros achats dans les médias. Soyez ciblé, avec un budget de 500 $, et apprenez à faire du bricolage.

4. Plates-formes superposées.

Utilisez le truc d'Airbnb et obtenez vos premiers clients depuis une autre plate-forme où les utilisateurs vivent déjà. Ils ont utilisé la base d'utilisateurs de Craigslist pour commencer. Zapier a fait la même chose avec les forums en ligne, où il a posté des liens pour obtenir des adresses électroniques.

Suivez ces exemples et réfléchissez aux endroits où vos clients se retrouvent déjà en ligne. Les plates-formes qui ont déjà des utilisateurs peuvent être un excellent endroit pour trouver vos propres clients.

Vendre votre produit n'est pas une question à choix multiples. Vous pouvez faire deux choses à la fois. Choisissez vos tactiques potentielles préférées, puis ciblez des échantillons de taille suffisamment grande pour générer des résultats statistiquement significatifs et vous mettre en mouvement. Exécutez vos tests et mesurez le retour sur investissement de chaque canal. Faites vite pour limiter vos coûts tout en validant vos théories.

Lorsque l'une de vos tactiques donne des résultats positifs, doublez-la. Ensuite, répétez le processus pour toute autre tactique réussie que vous essayez. Cela vous fournit des informations de vos clients réels que vous pouvez utiliser pour améliorer votre modèle commercial et votre produit. Pour l'instant, concentrez-vous sur la conversion de nouveaux clients.

Si vous suivez ces quatre étapes, vous obtiendrez au moins 20 nouveaux clients. Ne vous inquiétez pas de ce que votre avenir réserve ou de la possibilité de maintenir votre succès au début. Obtenez vos premiers clients à bord, traitez-les bien et utilisez ce succès pour financer vos prochaines étapes.

Trouver une bonne idée, c’est déjà une bonne phase, mais ce n’est sûrement pas une raison pour délaisser votre travail et vous lancer dans le vide. Avant de vous mettre dans l’entreprenariat, il est decisif de vous assurer que les consommateurs auront réellement besoin de votre service ou de votre produit. Dans cela, vos amis et les personnes vivant sous votre toit ne comptent pas. il faut les avis d’acheteurs possibles que vous désirez bien charmer une fois votre entreprise créée. nnC’est là qu’entre en loisir le MVP ou Produit Minimum Viable. Un MVP est la version la plus simple et la plus basique de votre produit ou service. Il doit être suffisamment fonctionnel pour convenir les premiers clients. Il ne s’agit là que d’un prototype et les critiques que vous allez recevoir vous donneront la possibilité de voir si vous devez apporter quelques améliorations ou s’il est temps de lancer sa mise sur le marché.

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