Comment déterminer le prix à payer pour votre logiciel – comment monter son entreprise sur internet

Définir le bon prix peut faire ou défaire votre entreprise.

juin
10 2019

5 min de lecture

Opinions exprimées par Entrepreneur les contributeurs sont les leurs.


Quiconque a déjà eu à faire des comparaisons pour une application professionnelle sait que les prix sont souvent partout. Deux programmes offrant à peu près les mêmes fonctionnalités peuvent avoir des prix très différents. D'où viennent ces prix et que devriez-vous utiliser comme précédent pour la tarification de votre propre logiciel?

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Le fait est qu’il n’ya pas de "meilleur prix" pour un logiciel. Tout dépend de votre modèle d'entreprise, de votre public potentiel, de votre clientèle et de vos concurrents. Déterminer votre prix idéal signifie analyser ces facteurs et d’autres.

Licence unique ou frais mensuel?

Une des premières questions à vous poser est de savoir si vous envisagez un achat unique pour une licence ou des frais mensuels pour un modèle de logiciel en tant que service.

Les applications Web imposent de plus en plus de frais mensuels aux consommateurs ces dernières années, à tel point qu'il est rare de voir un programme moderne que vous pouvez simplement acheter. Même les progiciels autrefois uniques, allant des applications créatives d'Adobe aux jeux vidéo, utilisent de plus en plus des frais mensuels.

Les frais mensuels ont l'avantage d'un bénéfice plus élevé, en supposant que vos abonnés restent assez longtemps pour dépasser le seuil de rentabilité pour un seul droit de licence. La faible participation est également plus susceptible d'attirer certains types de clients, notamment les entrepreneurs individuels et les petites entreprises avec des budgets plus modestes.

D'un autre côté, on a généralement l'impression qu'un produit moins cher n'est en quelque sorte pas aussi bon qu'un produit plus cher, ce qui a poussé les marques à augmenter le prix de leurs logiciels ou produits. Cela peut donner un prix aux clients qui ne peuvent pas se permettre le prix plus élevé, mais les profits plus élevés compensent cette perte.

L'argument en faveur d'un prix d'achat unique repose sur le fait que votre programme est bien un programme plutôt qu'une application Web. Si l'utilisateur doit acheter le logiciel, l'installer localement et le maintenir localement, et qu'il n'est pas nécessaire de maintenir des serveurs d'applications Web ou de lancer des micro-mises à jour, il est plus probable que vous obteniez un frais unique.

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Étudiez la compétition.

L'analyse de la concurrence est toujours un élément important de la vente d'un produit, et le choix du prix de votre logiciel n'est pas différent. Vous voulez savoir quelles autres marques proposent un logiciel similaire et à quel prix elles le vendent. Répondez à ces trois questions pour chaque concurrent:

  • Quel modèle de prix et quel prix est utilisé par le concurrent?
  • Quelles caractéristiques le concurrent offre-t-il que vous ne proposez pas et que proposez-vous que le concurrent ne propose pas?
  • Quel type de public le concurrent cible-t-il?

Deux applications presque identiques peuvent avoir des prix très différents et réussir l'une et l'autre, simplement en ciblant des audiences différentes. L'un cible les clients des petites entreprises et réussit via le volume, tandis que l'autre cible les clients des entreprises et réussit via le prix. Aucun modèle n'est intrinsèquement meilleur que l'autre.

En fait, un prix plus élevé est souvent essentiel pour attirer un client au niveau de l'entreprise. Ces entreprises sont habituées à payer des centaines, voire des milliers de dollars par mois, pour leurs services de classe affaires. Elles ne considèrent donc souvent même pas des produits qu’elles considèrent trop bon marché. Dans leurs esprits, une entreprise qui ne facture que peu peut sembler peu susceptible de traiter un plus gros client, ou la qualité de son service peut sembler inférieure.

C’est d’ailleurs aussi la raison pour laquelle de nombreux produits de consommation dont la fabrication coûte moins d’un dollar sont toujours au prix de 20 dollars; ils vendent plus qu’ils ne le sont à 5 ou 2 dollars, car les prix plus bas font penser aux consommateurs qu’ils sont bon marché ou défectueux.

Déterminez votre minimum.

Votre produit doit avoir un prix minimum absolu que vous pouvez utiliser comme guide. Pour les logiciels, cela est difficile à calculer. Avec les produits physiques, vous pouvez simplement calculer le coût des matières premières, la production de l’article et les autres coûts liés à la conception et à l’expédition de l’article.

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Avec les logiciels, vous n’avez généralement ni matière première, ni expédition. Au lieu de cela, votre mesure principale est le tarif horaire et le nombre d’heures facturés par vos développeurs. Pour les produits SaaS, vous devez également prendre en compte l’entretien du serveur, le développement en cours et d’autres coûts de ce type.

Calculez le coût brut de votre produit dans son ensemble et déterminez le nombre raisonnable de clients. Divisez le coût par le nombre de clients pour déterminer le montant que chaque client devrait payer pour atteindre le seuil de rentabilité.

Il y aura probablement plusieurs modèles différents que vous pouvez calculer ici. Que se passe-t-il si vos clients sont conservés plus longtemps, si vous avez moins de clients que prévu ou si vous facturez un peu plus? Où prévoyez-vous que le sweet spot soit? Le retour sur investissement attendu du SaaS par le client est déjà compliqué.

N'ayez pas peur de tester.

En marketing, nous testons en deux parties tout ce qui concerne nos annonces et nos pages de destination. Pourquoi ne pas faire la même chose pour la tarification des logiciels? C'est votre entreprise et votre logiciel. vous pouvez modifier vos prix quand vous le souhaitez.

Commencez donc au plus bas et augmentez-le au fur et à mesure, jusqu'à ce que de nouveaux clients commencent à déposer. Vous pouvez facturer sur la base du "taux de lancement". Sinon, commencez haut et diminuez progressivement les prix, avec une certaine incitation à calmer vos clients de longue date. Vous pouvez même simplement dévoiler de nouveaux niveaux de tarification avec de nouvelles fonctionnalités ou des niveaux moins chers avec moins de fonctionnalités et voir leurs performances. Quelles caractéristiques attirent le plus de valeur?

Grâce à une analyse minutieuse, à l'étude de divers facteurs et à l'abondance de votre instinct, vous pouvez déterminer le niveau de tarification approprié de votre logiciel.

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