Pourquoi vous avez besoin de métriques significatives et exploitables pour votre petite entreprise – comment monter son entreprise sans diplome

Signification et action. J'ai appris le sens de ces deux mots très tôt dans ma carrière et ils sont restés bloqués depuis.

Si vous êtes une petite entreprise qui souhaite se développer, vous ne pouvez pas sous-estimer la valeur des statistiques de vente. Au niveau macro, les métriques vous permettent de définir des objectifs réalistes pour la croissance de l'entreprise et de mesurer les progrès. Au niveau micro, ils vous permettent d’évaluer en permanence les personnes et les processus afin que vous puissiez apporter les ajustements tactiques nécessaires pour rester sur la bonne voie.

Mais méfiez-vous. Chaque métrique que vous adoptez prend du temps à suivre, rapporter et analyser. Choisir la mauvaise métrique peut vous faire perdre le cap. Votre équipe pourrait perdre de précieuses heures à calculer des chiffres sans signification.

Quelles mesures sont idéales pour votre entreprise? Il n’ya pas de solution unique, vous devez décider vous-même. Et le meilleur endroit pour commencer est un simple test à deux volets. Pour chaque métrique, demandez-vous: «Cette métrique est-elle significative? Cette métrique est-elle exploitable? »Voyons comment répondre à ces questions.

Vos métriques doivent être significatives

Une mesure significative est une mesure pertinente pour atteindre vos objectifs de croissance. Ces trois règles vous garderont sur la cible.

1. Commencez simplement – mais voyez grand

Effectuez une recherche en ligne sur les «principales statistiques de vente» et vous obtiendrez une liste interminable de listes. Mais lorsque vous avez beaucoup de marge de croissance, il est contre-productif de s’embourber pour mesurer trop de choses. Choisissez plutôt quelques mesures axées sur les facteurs de croissance les plus importants: acquisition, rétention et augmentation des ventes aux clients existants.

Pensez à votre potentiel de vente en tant que champ pétrolifère et chaque métrique en tant que puits de pétrole distinct. Vous voulez commencer à pomper les puits qui produiront la plus grande production avec le moins d’effort et le plus longtemps possible. Ce n'est que lorsque ces puits deviennent moins productifs qu'il est logique de se concentrer sur les plus petits.

2. Mesurer les pourcentages plutôt que les positions

Les quotas sont parfaits pour fixer des objectifs à court terme. Mais ne restez pas dans l’état des quotas lorsque votre objectif ultime est la croissance. Gagner 10 nouveaux clients en un quart est génial quand vous n’avez que 10 pour commencer. Cela représente une croissance de 100% du nombre total de clients. Mais si vous gagnez 10 clients supplémentaires au cours du prochain trimestre, cela signifie que votre croissance a ralenti à 50%.

En comparant régulièrement les pourcentages, vous pouvez mesurer avec précision le momentum et savoir si et où vous devez accélérer. La taille de vos transactions augmente-t-elle? Vos cycles de vente sont-ils de plus en plus courts? Examinez les pourcentages et essayez de trouver des moyens d’améliorer les performances de votre équipe pour chaque métrique que vous mesurez.

3. Mesurer ce qui rend votre entreprise unique

Voici ce qui concerne les mesures que tout le monde utilise: Tout le monde les utilise parce qu’elles sont génériques. Si vous souhaitez identifier des indicateurs clés significatifs pour votre secteur, votre entreprise et vos clients, vous devez penser de manière plus créative.

Prenons un exemple dans une industrie qui me tient à cœur, le vélo de montagne (VTT). En tant que fabricant de VTT, vous pouvez suivre de nombreux indicateurs significatifs, principalement liés à votre intérêt pour la conduite, le style de conduite et la fréquence. Mais il serait difficile de suivre une mesure significative telle que l’intérêt et le style de pilotage. Par exemple, la définition d’une conduite agressive et lourde peut être très différente de la suivante. Bien que le style de conduite soit une mesure significative, il manque quelque chose qui en fera une bonne mesure à suivre.

Vos métriques doivent être exploitables

Une métrique d'action est une métrique facile à identifier et à utiliser, vous permettant d'influencer et de prendre des décisions claires à ce sujet. Voici trois façons de vous assurer que vos mesures répondent aux critères.

1. Définissez d'abord vos objectifs – choisissez ensuite vos mesures

Vous seul savez où vous voulez que votre entreprise soit dans un an ou dans cinq ans. Et personne d’autre n’a une meilleure idée de ce qu’il faudra faire pour y parvenir. Par conséquent, avant de choisir vos indicateurs, veillez à définir un ensemble d'objectifs concrets clairs qui vous guideront pas à pas sur la voie de la croissance. Ensuite, lorsque vous évaluez différentes métriques, réfléchissez à leur degré d'alignement sur le cours que vous avez choisi. Commencez par les métriques qui vous aideront à atteindre vos objectifs prédéterminés rapidement et efficacement – ne vous laissez pas distraire par les métriques qui s’écartent du chemin.

Bien entendu, même les plans les mieux conçus évolueront avec le temps. Alors, soyez prêt à réévaluer vos objectifs et vos méthodes pour les atteindre régulièrement. Et ajustez vos statistiques en conséquence.

2. Assurez-vous de pouvoir l'influencer

Dans l'esprit du dicton bien connu: «Ce qui est mesuré est géré. … ”, Vous devez être sûr qu'il y a quelque chose que vous pouvez faire pour déplacer l'aiguille sur cette métrique. Souvent, je vois des dirigeants obsédés par des métriques qui sont soustraites à leur influence, ce qui engendre inefficacité et frustration.

3. Attribuez des propriétaires clairs à chaque métrique

C’est là que le caoutchouc rencontre la route. Vous pouvez suivre tous les nombres que vous voulez, mais ils ne changeront pas à moins que vos actions ne changent. Cela signifie que chaque métrique doit avoir une personne ou une équipe responsable du changement. Il peut s'agir de ventes externes pour les acquisitions, de ventes internes pour la rétention, de responsables de renouvellement pour les ventes supérieures, etc.

Qui est propriétaire de quels paramètres dépend de votre entreprise? Mais quelle que soit votre stratégie, chaque propriétaire de métrique doit savoir trois choses: il doit savoir et accepter qu’il en est le propriétaire. Ils doivent avoir une compréhension intime de ce que représente la métrique. Et ils doivent bien comprendre comment déplacer le nombre dans la bonne direction.

Revenons à notre exemple MTB. Nous avons identifié «intérêt» comme quelque chose de significatif. Or, il est apparu que le sport VTT était traditionnellement dominé par les hommes, mais que ces dernières années, il était florissant avec les femmes (en partie grâce aux clubs, à une plus grande disponibilité de vélos spécifiques au genre, etc.). Le marché s'est développé et il est important de saisir cette croissance. Il s’avère également que le genre est l’un des indicateurs les plus exploitables sur le marché. Il est assez facile d'identifier un coureur et une coureuse et le vélo qu'ils achètent. Par conséquent, le suivi des ventes de vélos par sexe est à la fois significatif et exploitable, ce qui en fait un indicateur parfait. En nous concentrant sur cette mesure, nous pouvons évaluer les progrès accomplis dans la capture d’un segment de marché très important et prendre des mesures en fonction de campagnes, de promotions, etc.

Faites tourner l’horloge quelques années en arrière, et l’affaire aurait pu être différente. Imaginez que l’intérêt des vététistes monte en flèche, mais votre entreprise n’a pas encore d’inventaire des vélos pour femmes. L’évolution des données démographiques aura certainement un sens pour votre entreprise – mais tant que votre équipe de vente n’aurait pas de nouveaux produits pour les femmes, les ventes par sexe ne constitueraient pas un indicateur décisionnel.

À emporter

En effectuant vos recherches sur des statistiques de vente spécifiques, vous vous rendrez compte que les éléments que vous pouvez mesurer et leur profondeur ne manquent pas. Mais si tu s'en tenir à des mesures significatives et exploitables En fonction de vos objectifs de haut niveau, votre équipe de vente ira toujours dans la bonne direction.

Prêt à commencer? Consultez ce module Trailhead pour savoir comment mesurer les statistiques de vente qui importent.

Photo via Salesforce

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