Comment lancer votre affaire-investissement – comment créer une petite entreprise

Utilisez ce processus pour convaincre votre directeur financier.

août
8 2019

6 min de lecture

Opinions exprimées par Entrepreneur les contributeurs sont les leurs.


Les directeurs financiers sont souvent les gardiens des coffres de trésorerie d’une entreprise. Et, comme vous pouvez l’imaginer, beaucoup de gens s’arrêtent pour chercher des investissements dans divers projets. Peut-être le PDG souhaite-t-il faire une grande acquisition stratégique, le directeur du marketing doit-il intensifier ses efforts de vente et de marketing ou le responsable du produit souhaite lancer une nouvelle ligne de métier. Les façons dont le capital peut être investi sont illimitées et les demandes sont infinies. Vous devez donc vous assurer que votre argumentaire dépasse le fouillis.

Vous trouverez ci-dessous des exemples des meilleurs moyens de mobiliser des fonds internes dans plusieurs scénarios courants.

Pitching for Strategic Capital

Comme pour tout investissement, votre directeur financier se concentrera davantage sur le retour sur investissement potentiel (ROI). Ce n'est pas différent que d'affecter un investisseur en capital-risque à des fonds externes, mais vous devez maintenant proposer à votre équipe interne des fonds internes avec un état d'esprit axé sur le retour sur investissement. Supposons que le PDG souhaite investir 5 millions de dollars dans l’acquisition d’un concurrent. L’analyse de rentabilisation qu’il voudrait faire est la suivante: 1. Elle génère 10 millions de dollars de revenus et un million de dollars de flux de trésorerie annuels pour l’entreprise; 2. Cela élimine un gros concurrent, ce qui facilite la tarification des produits et la croissance des marges; 3. Il accroît sa part de marché dans l’espace; 4. Il contribuera à accélérer la croissance des revenus en réalisant des ventes croisées de produits respectifs dans des secteurs ne se chevauchant pas. et 5. Il contribuera à obtenir un rendement 10 fois supérieur sur le capital investi dans les cinq prochaines années, sur la base de ces hypothèses financières raisonnables.

Pitching for Marketing Growth Capital

Votre CMO peut être à la recherche de capitaux pour dépenser 1 million de dollars dans des activités de marketing supplémentaires ou pour élargir l’équipe de vente. Elle devra donc communiquer des informations telles que: 1. Je m'attends à un rendement 5 fois supérieur de mes dépenses publicitaires, générant des revenus de 5 millions de dollars; 2. L'investissement doit permettre de récupérer les fonds investis dans les six mois suivant les dépenses. 3. Mon coût d'acquisition de clients prévu est de 250 $, bien en deçà de notre profit brut prévu de 1 000 $ par transaction. ou 4. Nous serons en mesure de vendre dans deux fois plus de régions ou de secteurs qu'aujourd'hui, augmentant ainsi notre portée potentielle et notre capacité à développer l'activité.

Pitching for Capital Produit R & D

Votre responsable de la recherche et du développement de produits peut vouloir investir 1 million de dollars dans le lancement d'une nouvelle gamme de produits. Ainsi, elle va mettre l'accent sur les points suivants: 1. En doublant notre gamme de produits, nous devrions pouvoir doubler nos ventes en augmentant la taille moyenne de nos commandes; 2 La nouvelle gamme de produits sera un «premier moteur» dans l’espace, avec une concurrence limitée; 3. Cela nous rendra moins dépendants de nos fournisseurs de produits d'origine, ce qui diversifiera davantage notre risque de concentration des fournisseurs; 4. Nous avons fait des recherches sur nos clients et 75% d'entre eux ont déclaré qu'ils achèteraient ce nouveau produit s'il était disponible à la vente. et 5. Je m'attends à ce que l'investissement permette de générer des revenus supplémentaires de 10 millions de dollars, soit un retour sur investissement de 10 fois, au cours des trois premières années.

Pitching for Technology Capital

Le processus est exactement le même pour votre CTO lorsqu'il demande 1 million de dollars pour développer et mettre à niveau les systèmes de l'entreprise au cours de la prochaine année. Il va devoir impressionner votre directeur financier avec des informations telles que: 1. Notre ancienne technologie peut s'effondrer à tout moment et met en péril nos revenus actuels de 10 millions de dollars en cas de panne du site (réduction de la perte de 10 fois); 2. En améliorant l'expérience de nos utilisateurs sur le site Web, je m'attends à réduire de 25% le pourcentage de paniers abandonnés, en ajoutant théoriquement 2,5 millions de dollars de nouveaux revenus (un retour sur investissement de 2,5). et 3. Si nous ne faisons pas cet investissement, les pirates informatiques pourront accéder à nos systèmes et avoir accès à toutes les données de nos clients, ce que nous ne souhaitons pas communiquer à nos clients ou à nous-mêmes pour des raisons de concurrence.

Pitching pour le capital humain

L'ajout d'un million de dollars de masse salariale est perceptible dans l'ensemble des départements, mais l'ajout de ressources humaines à l'organisation requiert les mêmes disciplines financières axées sur le retour sur investissement: 1. Nous avons besoin de ce nouveau représentant car nous manquons de capacité et avons plus de prospects que nous ne pouvons raisonnablement gérer aujourd'hui. et nous nous attendons à ce que l’investissement de 250 000 $ dans un nouveau représentant (retour sur investissement) se chiffre à 1 million de dollars. 2. Nos employés sont sur la «roue du hamster», ils s'épuisent en travaillant à 110% de leur capacité. si nous n’ajoutons pas d’effectifs supplémentaires, 25% de notre équipe actuelle quittera son poste, emmenant ces relations et connaissances institutionnelles avec eux; et 3. Pour améliorer notre recrutement, notre maintien en poste et notre moral, nous allons devoir améliorer notre offre d'avantages sociaux, ce qui devrait améliorer notre temps de recrutement de 25% (nous permettant ainsi d'accroître l'efficacité et les revenus) et de réduire notre taux de rotation du personnel de 30% (ce qui arrête la porte tournante que nous avons avec le talent, ainsi que les inefficacités et les pertes de revenus qui en découlent, cumulées autour d'un retour sur investissement de 5 fois).

Rincer et répéter ce processus dans les départements

Cette logique doit également s’appliquer au niveau des départements. Votre responsable marketing doit disposer de responsables du marketing sur les moteurs de recherche, du marketing sur les médias sociaux et de la publicité display qui lui font valoir leur retour sur investissement, afin qu'elle puisse prioriser ses dépenses de marketing globales. Et votre CTO doit prioriser les 100 demandes d’amélioration technologique de l’équipe technologie, en fonction du retour sur investissement attendu de chacune d’elles, afin de savoir quels projets doivent être traités en premier. Tu obtiens le point.

Pensées finales

Comme vous pouvez le constater, si vous savez demander du capital à votre directeur financier, dans le langage qu’il utilise habituellement en y réfléchissant (avec un état d’esprit de retour sur investissement), vous devez améliorer sensiblement vos chances de l’obtenir. Votre entreprise doit élaborer un modèle de dossier de rentabilisation que tous ceux qui demandent un capital doivent remplir. Premièrement, cela demandera à chacun de réfléchir avant de demander, et deuxièmement, cela aidera votre directeur financier à mieux hiérarchiser les investissements en fonction du retour sur investissement attendu de chacun .

Mais ce n'est pas parce que vous demandez et que vous avez un plan bien pensé que vous obtiendrez le capital. Vous ne savez jamais quelles sont les autres forces en concurrence qui tirent les ficelles de la compagnie. Le rôle de votre CFO consiste à garder la société liquide et à l’économie de la crise et à vous assurer que tous les investissements sont réalisés dans les limites du budget global. Vous pouvez compter sur le CFO pour hiérarchiser ses dépenses en fonction du montant de la demande, du délai prévu pour restituer les fonds et du retour sur investissement attendu de cet investissement.

Alors, sur la base des exemples ci-dessus, mettez votre casquette de CFO et dites-moi comment vous donneriez la priorité aux dépenses. J’ai un indice pour vous: l’acquisition du PDG ne serait pas mon premier choix (gulp). Je vous laisse le lui dire.

Les apprentis créateurs ne parviennent pas à réaliser leur affaire car ils ne se focalisent pas sur le composant capitale de la conception d’Entreprise. Ils consacrent trop de temps à des choses non essentielles, comme les formalités ou les structures juridiques par exemple. nnOr vous devez bien comprendre ce qu’est véritablement une société. Une entreprise ce n’est pas une « SARL », une « EURL » ou une « auto-entreprise ». Tout ceci n’en est que l’habillage. Le cadre juridique qui permet et qui vous donne le droit de faire ce que sera véritablement votre future Entreprise : Vendre un Produit ! nnTout le reste, comme les formalités encore une fois, ne vous offrira pas de succès immédiat et ne fera jamais avancer votre projet. nnVotre futur métier d’entrepreneur est de vendre votre futur Produit. C’est donc sur ce Produit que il faudra bosser pour démarrer et surtout faire avancer votre projet. nnSi le Produit est un bien physique ( commerce, commercialisation, e-boutique… ) votre ambition sera de trouver vos prochains clients par une prospection et une offre de promotion intelligente sur le circuit de distribution le plus approprié. Donc vous devrez apprendre à trouver ces clients et surtout à leur vendre votre produit. nnSi votre Produit est une prestation ( service aux personnes, aux entreprises, consulting, artisanat etc… ) alors votre métier sera de savoir vous mettre en vente vous ! Ce sont vos services et de ce fait Vous-même que il faudra mettre sur le marché à ces clients possibles.