Vendre votre entreprise de cannabis? Voici ce que vous devez savoir. – comment démarrer un business qui rapporte

Lors de la préparation de la vente de votre entreprise, il est important d’être réaliste et de comprendre comment les évaluations sont déterminées.

août
9 2019

9 min de lecture

Cette histoire a paru à l'origine dans Marijuana Venture

Votre entreprise est-elle spéciale? Bien sûr que ça l'est! Tout comme un propriétaire qui met sa maison sur le marché et espère qu’elle atteindra une valeur supérieure parce qu’elle est «spéciale», presque tous les propriétaires d’entreprise pensent que leur entreprise devrait atteindre un multiple de valeur supérieur à la moyenne des paiements. Ce n’est pas nécessairement une mauvaise position à tenir; cela montre que vous, le propriétaire, tirez une grande fierté de ce que vous avez accompli au cours de nombreuses années de dur labeur pour bâtir l’entreprise. Cela dit, en vue de la vente de votre entreprise, il est important de comprendre le processus d’évaluation et d’avoir une attente réaliste de la fourchette d’évaluation.

Évaluations

Qu'est-ce qui est réaliste? Vous pouvez facilement obtenir une fourchette d’évaluation auprès de la société de banque d’investissement qui vous représente dans la vente de votre entreprise. (Le banquier d’investissement peut aussi être appelé un «courtier», un «IB», un «représentant du côté vendeur» ou un «conseil en fusions et acquisitions».) Mais cette entreprise de banque d’investissement doit vraiment comprendre les particularités de la secteurs d'activité connexes. Il est important que votre banquier d’affaires démontre son expertise, ainsi que les pratiques normales et traditionnelles requises pour conclure toute transaction. Par exemple, lorsque vous effectuez des recherches sur les évaluations, si votre banquier investit dans les laboratoires de tests pharmaceutiques, alors qu'il aurait dû examiner spécifiquement les laboratoires de tests de cannabis, cette erreur pourrait vous amener à laisser une importante somme d'argent sur la table. C’est parce que ces deux types d’entreprise peuvent vendre à des multiples de bénéfices différents. Même de petites erreurs dans les estimations de valorisation peuvent avoir des effets dramatiques sur la valeur de l'entreprise obtenue lors d'une vente.

Des banques de données et des courtiers en valeurs disposent de bases de données indiquant les évaluations effectives d'entreprises similaires aux vôtres vendues récemment. Étant donné que les activités de fusions et acquisitions dans le secteur du cannabis sont relativement nouvelles, notez que votre conseiller en fusions et acquisitions devra peut-être trianguler des transactions effectuées dans des industries étroitement liées jusqu'à ce que les données de valorisation se développent.

Connaître la fourchette d'évaluation moyenne payée pour des entreprises comme la vôtre est une étape initiale cruciale, mais elle représente une moyenne et pas nécessairement ce que vous obtiendrez en termes d'évaluation pour votre entreprise. Que vous receviez des offres supérieures ou inférieures à la fourchette d'évaluation moyenne dépendra de facteurs autres que la performance financière de votre entreprise.

Voici une liste de certains de ces facteurs:

  • Force du marché au moment de la vente: Votre sous-secteur du marché du cannabis est-il fort? Les perspectives à long et à court terme de votre sous-secteur sont-elles solides? Cela aura un impact direct sur les évaluations payées pour votre entreprise. Ne vous y méprenez pas, les analystes de l’acquéreur épargneront peu de dépenses pour déterminer précisément ces perspectives. Les autres facteurs ayant une incidence sur les évaluations comprennent les taux d’intérêt, les coûts des matériaux, le coût de la main-d’œuvre, le coût des soins de santé et des programmes de retraite et même le coût du carburant ou des services publics.
  • Force de l'équipe de direction: Un acheteur de votre entreprise voudra très probablement conserver l’équipe qui a rendu la société aussi forte qu’elle est aujourd’hui. Si vous avez un solide «banc» de talents en gestion et qu’ils sont prêts à rester avec la société après la vente, cela augmentera la valeur de votre entreprise. Si vous avez une équipe de direction qui va quitter ses bureaux dès que la transaction est terminée, cela dévaluera votre entreprise, au moins égale aux coûts de remplacement de ce talent manquant. Une bonne gestion, une planification solide de la relève et une continuité du leadership entraînent invariablement un prix plus élevé pour votre entreprise.
  • Position sur le marché et paysage concurrentiel: Si votre entreprise évolue sur un marché encombré et que vous êtes en concurrence féroce pour de nouveaux clients – et / ou en concurrence féroce pour conserver des clients hérités – cela entraînera une pression à la baisse sur votre évaluation. Un acheteur examinera votre situation concurrentielle et déterminera vos points forts par rapport à d’autres entreprises de votre région ou à celles qui vous font concurrence. Une position solide sur le marché ou une présence dominante dans un environnement concurrentiel vous aidera à atteindre la valeur la plus élevée possible.
  • Gamme de produits et services: Si votre gamme de produits ou de services est trop concentrée dans un domaine, ce manque de diversité peut ne pas attirer un acheteur perspicace. Les acheteurs aiment voir une combinaison équilibrée de produits et de services montrant que l'entreprise est diversifiée, réduisant ainsi les risques. Si vous avez un bon mélange, cela montre que vous avez bien géré votre entreprise et cela devrait se refléter dans une valorisation élevée.
  • Concentration de la clientèle: Si vous avez un client qui représente plus de 10% de votre entreprise ou un client dont la perte affecterait les revenus de manière significative et négative, un acheteur dévaluera votre entreprise en conséquence. Une clientèle diversifiée est essentielle à une bonne valorisation.
  • Qualité des actifs: La qualité des actifs vendus aura un impact sur vos revenus. Une entreprise qui a augmenté ses revenus en renonçant à l'entretien (construction, terrains ou équipements), en réduisant les stocks ou en affaiblissant la force de son équipe de direction avec des salaires hors de marché ne sera pas aussi attrayante qu'une entreprise en charge de ses équipements, de ses stocks et de ses employés.
  • Qualité des revenus: Vos revenus sont-ils durables? Une quantité significative de votre entreprise se répète-t-elle de manière prévisible? Ou bien, une bonne année récente a-t-elle été un «high sucre» de gains, qui ne se reproduiront probablement pas? Les affaires non répétitives coûtent plus cher à obtenir que les entreprises répétées et c’est quelque chose qui sera examiné en détail par un acheteur.

Le processus de M & A

La vente de votre entreprise est un événement ponctuel et l’une des décisions les plus importantes que vous prendrez. L'exécution de la vente de votre entreprise doit se faire avec le plus grand professionnalisme si vous voulez en optimiser la valeur. Ce processus commence généralement par une société de conseil en fusions et acquisitions préparant un «mémorandum informatif» qui construit un récit autour de votre entreprise et explique les différentes déclarations financières qu'il contient. (Le mémorandum d'information s'appelle également un «message instantané». Certaines personnes l'appellent un OM pour avoir proposé un mémorandum, tandis que d'autres l'appellent un «livre de transactions».)

Outre la présentation et la description de vos finances, de vos profils de leadership et du paysage concurrentiel, entre autres aspects de votre entreprise, la note d'information doit raconter une histoire percutante de votre entreprise, de son histoire et de sa culture. Bien fait, le mémorandum d’information doit non seulement être bien écrit, mais aussi être beau graphiquement.

Lorsque le processus de préparation est terminé et que la communauté des acheteurs est la plus large possible, la société de conseil en fusions et acquisitions doit extraire une valorisation des primes (avec des conditions acceptables) par le biais d'une vente aux enchères contrôlée à un groupe d'acheteurs sérieux et pré-qualifiés. Dans le cadre de cette approche d'enchères contrôlées, dans le cadre d'un processus entièrement géré par votre société de conseil en fusions et acquisitions, les acheteurs se soumettent à titre privé pour vous, tout en décidant quelle est la meilleure offre en fonction de votre objectif de vente.

Votre société de conseil en fusions et acquisitions doit identifier tous les acquéreurs qualifiés potentiels (ou cibles) susceptibles d’avoir un intérêt dans l’acquisition de votre entreprise. Il n’est pas inhabituel que la liste des cibles potentielles compte des centaines, voire des milliers. Il existe des bases de données indiquant quels acheteurs stratégiques et financiers ont été actifs dans votre secteur et votre conseiller en fusions et acquisitions devrait avoir accès à ces ressources.

En plus du mémorandum d’information, votre société de conseil en fusions et acquisitions doit préparer un «teaser» d’une page qui est initialement envoyé à chacune des cibles. Le teaser résume votre entreprise et répertorie les performances financières récentes sans nommer réellement votre entreprise. De nombreuses cibles essaieront de deviner qui vous êtes, mais la bande-annonce est conçue pour révéler les performances financières de base et le secteur de l'industrie, dans l'espoir d'attirer l'attention des cibles sur le mémorandum d'information complet.

Les accords de confidentialité sont envoyés avec le «teaser» par la société de conseil en fusions et acquisitions. Aucun mémorandum d'information ne doit être envoyé avant la signature des accords de confidentialité. Notez qu'en tant que vendeur, vous disposez d'un droit de veto sur les droits d'accès au teaser. Alors, examinez attentivement la liste de diffusion à l’avance. Une fois que tout est en place, la sensibilisation est faite, généralement par courrier électronique, et votre entreprise est mise sur le marché.

Commencer

Pour atteindre votre objectif de vente, il est essentiel de disposer d'une équipe de conseillers solide pour gérer le processus de vente. Cette équipe vous permet de gérer votre entreprise pendant le processus de vente. Outre un comptable capable de générer les rapports et la documentation financière requis pour une vente, voici deux éléments clés à mettre en place lors de la mise sur le marché:

  • Une société de conseil en fusions et acquisitions (votre banquier d’investissement) qui comprend vraiment votre entreprise et le marché du cannabis. La société de conseil en fusions et acquisitions devrait disposer du personnel nécessaire à la préparation et à l'exécution de la méthodologie et des étapes décrites. Les opérations de conseil en fusions et acquisitions ne sont pas bien menées par une seule personne. Recherchez une entreprise qui a réalisé un grand nombre d’opérations de grande valeur, liées ou non au cannabis.
  • Un avocat de transaction qui se spécialise dans les opérations de fusion et d'acquisition et peut traiter les lettres d'intention et les accords de vente (également appelés accord d'achat d'actifs ou accord d'achat définitif) une fois que vous avez choisi l'acquéreur gagnant. Un avocat spécialisé dans les affaires de cannabis est essentiel, étant donné le contexte hautement réglementaire d’aujourd’hui, et la façon dont les réglementations peuvent varier d’un État à l’autre. N'utilisez pas l'avocat qui a rédigé votre testament ou révisé votre bail immobilier. La pratique juridique des opérations de fusion et acquisition est une pratique spécialisée.

Il n’ya pas de moment plus passionnant dans la vie du propriétaire d’entreprise que lorsqu’il peut vendre une entreprise pour réaliser un profit significatif après de nombreuses années consacrées à la création de valeur. Le coût de l’embauche d’un conseiller en fusions et acquisitions est un petit prix à payer pour préparer votre entreprise à la vente, la rendre aussi attrayante que possible pour un acheteur potentiel, maximiser la valeur obtenue et vous permettre de gérer votre entreprise avec succès au cours du processus.

L’étape du chiffrage des besoins de déclenchement est cruciale afin : nnde mesurer la rentabilité de votre projet, nde approuver les principaux choix stratégiques, nde réduire les risques d’échec, nde vous essayer dans votre futur rôle de dirigeant-décideur, nde montrer le sérieux de votre projet à vos financeurs et partenaires.